Comment générer des leads avec le marketing de contenu ?
Dernière date de mise à jour le : 14 décembre 2022 à 04:58 pm
5,00/5Aujourd’hui, si vous êtes actif ou active dans le monde professionnel, et que vous travaillez de près ou de loin avec des marketeurs, il est plus que probable que vous sachiez ce qu’est un « lead ». Dans cet article, on vous donne des conseils pour générer plus de leads grâce au marketing de contenu.
Quelle est la différence entre un lead qualifié pour le marketing et un lead qualifié pour la vente ?
Rappelons les bases avant de plonger dans le sujet du jour.
On peut faire la distinction entre un lead qualifié pour le marketing et un lead qualifié pour la vente.
Si quelqu’un se rend sur votre site web, et qu’il accède à un contenu téléchargeable ou qu’il complète un formulaire de contact, il s’agira d’un lead qualifié pour le marketing. Si celui-ci considère votre produit ou votre service comme une solution à un problème qu’il voudrait résoudre, et qu’il pense passer à l’achat, il s’agira d’un lead qualifié pour la vente.
Bien évidemment, il faut toujours garder en tête qu’un lead n’est pas un client. Il va falloir lui proposer du contenu pertinent pour qu’il avance dans son parcours client. C’est ce qu’on appelle du « lead nurturing« .
Les différents types de contenu
Le meilleur moyen de générer des prospects et de stimuler vos ventes est d’utiliser le marketing de contenu à bon escient.
Le contenu est un terme assez large. Mais vous pouvez le considérer comme tous les moyens qui sont à votre disposition pour diffuser de nouvelles informations auprès de vos clients potentiels. Ce contenu ne doit pas spécialement être lié à votre produit ou à votre service, mais il doit en tous les cas parler à votre groupe cible.
Vous pouvez créer plein de types de contenu différents :
- Newsletters
- Ebooks
- Vidéos et photos
- Podcasts
- Infographies
- Communiqués de presse
- FAQs
- Webinaires
- Concours
- Enquêtes
- Sondages
- Livre blanc
- Études de cas
- Etc.
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5 éléments dont vous avez besoin pour votre Marketing de Contenu
Un persona
La première étape, quand vous voulez créer du contenu, c’est de savoir àqui celui-ci va s’adresser. Pour que votre contenu soit efficace, vous devez savoir :
- Où se trouve la personne dans votre processus de vente (pour lui donner l’information la plus pertinente possible)
- Ce qui va susciter son intérêt
L’idée étant de pouvoir faire avancer vos clients cibles vers l’acte d’achat en leur donnant de l’information pertinente qui saura capter leur attention.
Comment créer votre persona ?
Selon moi, vous pouvez étudier la data que vous avez déjà à disposition et regarder quels sont les points communs entre les différents clients que vous avez déjà. Et c’est sur base de ces points communs que vous pourrez élaborer un profil type.
Cela-dit, je pense que beaucoup de « persona » sont souvent peu actionnables. Et que vous devez uniquement garder les informations qui ont du sens par rapport à votre parcours client.
Par exemple, si vous proposez un SAAS, vous n’avez pas besoin de savoir que votre persona fais du tennis le dimanche et qu’il ou elle a deux enfants. Concentrez-vous sur les informations qui comptent vraiment, celles qui vous permettront d’améliorer vos conversions et de créer du contenu percutant.
Utiliser vos données clients
Une fois que vous avez une idée précise de l’audience à laquelle vous vous adressez, il va falloir collecter des données pour leur proposer le bon contenu, au bon moment, et au bon endroit.
Cela implique non seulement de lui demander des informations, pour pouvoir enrichir votre base de données, mais aussi d’utiliser ces informations intelligemment. L’idée étant de créer une expérience client unique en lui proposant du contenu ultra pertinent quand il en a besoin.
Construire votre stratégie de contenu
Si vous parvenez à construire une stratégie de contenu efficace, vos ventes ne peuvent qu’augmenter.
Vous allez devoir penser à plusieurs éléments :
- Vos objectifs : que cherchez-vous à atteindre d’un point de vue business ?
- Le type de contenu que vous allez produire (Vous ne pouvez pas tout faire)
- Les plateformes sur lesquelles vous allez diffuser votre contenu
- La manière dont vous allez produire votre contenu (le travail de production est souvent sous-estimé)
- Comment vous allez distribuer et promouvoir votre contenu (la production est une chose, la promotion en est une autre)
- La manière dont vous allez évaluer vos résultats et ajuster vos efforts
Tous ces éléments doivent être clairement définis pour éviter de pagayer dans le vide et de déployer des efforts colossaux sans voir de résultats probants.
Produire un contenu qualitatif
Vous aurez beau avoir la meilleure stratégie, avoir les données les plus pertinentes, et le budget le plus solide qui soit : si votre contenu n’est pas bon, vous n’aurez pas de résultats. Votre contenu doit être d’une qualité irréprochable pour qu’il ait vraiment un impact sur votre business et que vous puissiez vous démarquer.
Produire un bon contenu demande beaucoup de temps et d’attention. Et vous devez le considérer comme un véritable moyen de générer des leads mais aussi de construire votre marque.
Si vous n’avez pas assez de temps pour créer du contenu de qualité pour votre site web ou vos médias sociaux, ou que vous ne disposez pas des ressources nécessaires en interne pour gérer un calendrier de production, vous pouvez faire appel à l’une de nos agences.
Choisissez un « Lead Magnet » qui correspond à votre site web
L’un des moyens que vous pouvez utiliser pour générer des leads en produisant du contenu est de créer des « leads magnets ».
Il s’agit d’un type de contenu que les membres de votre audience peuvent obtenir en échange de leur informations, typiquement leur adresse mail. Vous pouvez leur proposer un ebook, une série de vidéos, un podcast, bref : n’importe quel format de contenu. Du moment que sa valeur perçue est suffisamment élevée pour que votre audience cible soit prête à vous donner son adresse mail.
Il y a tout de même quelques conditions à remplir pour qu’un lead magnet fonctionne, il doit :
- Résoudre un problème spécifique
- Être utilisable immédiatement, c’est à dire que votre contenu doit être actionnable
- Parvenir à capter l’attention efficacement et à ressortir du lot
Des leads, des leads et encore des leads
On ne saurait trop insister sur l’importance de générer des leads de façon continue. Vous pouvez être aussi créatif que vous le souhaitez, mais assurez-vous de viser la bonne audience.
Une fois que vous avez une idée précise des personnes que vous voulez atteindre, que vous avez recueilli des données sur vos clients, que vous avez conçu la bonne stratégie, que vous créez du contenu de qualité et que vous avez choisi un lead magnet, l’étape suivante consiste à mesurer l’impact de votre contenu et à en mesurer l’efficacité.
