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Marketing

Stratégie de prix: tout ce qu’il faut savoir

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Le coût du produit plus le bénéfice égale le prix de vente ? Pas tout à fait. Afin de fixer le bon prix pour votre produit ou service, vous devez idéalement tenir compte de la demande, du pouvoir d’achat de vos clients, de la concurrence, du positionnement de votre produit, de vos objectifs commerciaux et éventuellement d’autres facteurs. Il existe plusieurs stratégies de prix reconnues pour déterminer le prix optimal.

Il y a donc un certain nombre d’éléments à prendre en compte sur la voie de la bonne stratégie de prix.

Dans cet article de Sortlist, nous vous donnons un premier aperçu des trois stratégies de prix les plus importantes pour les entreprises ainsi que de certains sous-groupes.

Compréhension des fondamentaux de la stratégie de prix

La stratégie de prix est l’un des piliers fondamentaux du marketing. Elle consiste à déterminer comment votre entreprise fixe les prix de ses produits ou services pour atteindre ses objectifs commerciaux. Pour réussir dans un environnement concurrentiel en constante évolution, il est essentiel de maîtriser les fondamentaux de la stratégie de prix.

Définition de la stratégie de prix

La stratégie de prix fait référence à l’ensemble des décisions prises par une entreprise concernant les prix de ses produits ou services. Cela va au-delà de la simple fixation d’un chiffre. Il s’agit de choisir une approche globale pour la tarification qui prend en compte divers facteurs, tels que les coûts de production, la demande du marché, la concurrence et la valeur perçue par les clients.

Objectifs de la stratégie de prix

La stratégie de prix doit être alignée sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. Ces objectifs peuvent varier en fonction de votre stade de développement, de votre industrie et de votre position sur le marché. Parmi les objectifs courants, on trouve :

  • Maximiser la rentabilité : Fixer des prix de manière à générer le maximum de bénéfices tout en maintenant la demande à un niveau acceptable.
  • Augmenter la part de marché : Adopter une tarification agressive pour gagner des parts de marché, même au détriment de la rentabilité immédiate.
  • Créer une image de marque premium : Fixer des prix plus élevés pour renforcer la perception de la qualité et du prestige de vos produits ou services.
  • Équilibrer la concurrence : Tarifer de manière compétitive pour rester en phase avec les prix pratiqués par vos concurrents.

Les éléments à prendre en compte lors de la fixation des prix

Plusieurs facteurs entrent en jeu lors de la fixation des prix, et il est essentiel de les comprendre pour élaborer une stratégie efficace :

  • Coûts de production : Vous devez tenir compte de tous les coûts liés à la fabrication, à la distribution et à la commercialisation de vos produits ou services.
  • Demande du marché : Analyser la demande actuelle et future de votre marché vous aide à déterminer la sensibilité au prix des clients.
  • Concurrence : Examiner la tarification pratiquée par vos concurrents et évaluer votre positionnement par rapport à eux.
  • Valeur perçue par les clients : Les clients évaluent vos produits en fonction de la valeur qu’ils en retirent. Une stratégie de prix doit refléter cette valeur.

Comprendre ces éléments vous permettra de créer une base solide pour votre stratégie de prix. Dans les sections suivantes de cet article, nous explorerons en détail les différentes approches de la stratégie de prix et comment les appliquer à votre entreprise pour atteindre vos objectifs commerciaux.

La stratégie à prix fixe

Si, en tant qu’entreprise, vous fixez le prix de votre produit une fois pour toutes, il s’agit d’une stratégie à prix fixe. Avec ces stratégies, le positionnement de votre produit sur le marché joue un rôle majeur.

La stratégie à bas prix

Dans la stratégie à bas prix, un fournisseur essaie de se positionner avec des prix particulièrement bas. Cette politique est menée, par exemple, par les chaînes de supermarchés discount comme Aldi ou Lidl. Grâce à des prix particulièrement bas, un large public peut être atteint.

Toutefois, cette stratégie ne peut être rentable que si tous les autres coûts commerciaux sont aussi bas que possible. Un autre inconvénient de la stratégie des prix bas est qu’elle lie les clients à un fournisseur uniquement par le prix.

La stratégie de prix élevé

exemple de stratégie de prix élevé

Outre la stratégie de prix moyen, qui, comme son nom l’indique, vise le marché des prix moyens et les clients ayant un pouvoir d’achat moyen, il existe également la stratégie de prix élevé. Celle-ci se caractérise par le fait que le prix d’un produit est plus élevé que celui de la concurrence.

Toutefois, ceux qui exigent le prix le plus élevé doivent pouvoir le justifier par la qualité et la valorisation de l’image correspondante. Un exemple souvent cité d’une stratégie de prix élevé est Apple. En termes de performances, les ordinateurs portables et les ordinateurs d’Apple sont parfois plus chers que ceux de la concurrence. En même temps, la qualité des produits d’Apple est convaincante et ils sont parfois devenus des symboles de statut social, ce qui génère une demande.

La stratégie de prix de luxe

Les stratégies de prix de luxe se situent à l’extrémité supérieure des stratégies de prix fixes. Ici, en plus de l’image de marque et de la qualité des produits, c’est surtout l’exclusivité attendue qui est importante.

Contrairement à la stratégie de prix bas, qui est adaptée aux grandes masses, les fournisseurs de produits de luxe se concentrent sur une clientèle restreinte mais très fidèle.

Tarification dynamique

La tarification dynamique consiste à ajuster constamment les prix en fonction de divers facteurs, tels que la demande, la saisonnalité, la disponibilité, voire le comportement d’achat individuel des clients. Cette stratégie est souvent utilisée dans les industries du voyage, de l’hôtellerie et du commerce électronique pour maximiser les revenus en fonction des conditions changeantes du marché.

Tarification de bundle

La tarification de bundle implique de regrouper plusieurs produits ou services connexes et de les vendre ensemble à un prix réduit par rapport à l’achat individuel. Cette approche encourage les clients à acheter plus, ce qui peut augmenter la valeur moyenne des transactions.

Cas particuliers des stratégies à prix fixe

Différenciation des prix

La différenciation des tarifs en tant que stratégie de prix est une exception parmi les stratégies de prix fixes. Dans ce cas, une entreprise demande des prix fixes différents pour un seul et même produit. Les facteurs régionaux peuvent jouer un rôle dans la conception des prix.

Par exemple, lorsqu’un produit est proposé dans plusieurs pays avec des niveaux de prix différents et que le produit a donc un prix différent dans chaque pays. Un autre exemple de différenciation des prix est la remise classique sur la quantité. Les remises accordées aux étudiants ou aux seniors sont des exemples de différenciation individuelle des prix.

La stratégie du coût cible

La stratégie du coût cible calcule le prix maximum qu’un produit peut coûter afin de rester attractif pour les clients. Cette valeur est ensuite ciblée comme prix.

La stratégie du suivi des prix

Les stratégies de prix dynamiques partent du principe que le prix d’un produit peut évoluer à la hausse comme à la baisse au fil du temps.

La stratégie d’écrémage

Dans la stratégie d’écrémage, un produit est initialement introduit sur le marché à un prix élevé. Si la demande diminue au fil du temps, le prix diminue également. Un exemple classique de stratégie d’écrémage est celui des produits informatiques qui, après un certain temps, ne contiennent plus les dernières technologies.

De cette manière, les consommateurs qui sont prêts à payer le prix fort sont les premiers à être touchés. Ce groupe de consommateurs est donc « écrémé ». En diminuant progressivement le prix, on touche un plus grand nombre de consommateurs.

Le marché des smartphones est un autre exemple de l’utilisation de la stratégie d’écrémage. Ce concept est souvent utilisé ici. Cependant, il y a maintenant beaucoup de concurrence et toutes les catégories de prix sont représentées. Les clients ont donc un plus grand choix de produits comparables, appelés « substituts ». Par conséquent, vous devez examiner attentivement dans quelle mesure la stratégie d’écrémage est adaptée à votre produit.

La stratégie de pénétration

La stratégie de pénétration est l’inverse de la stratégie d’écrémage. Dans ce cas, un produit est introduit sur le marché à un prix bas, qui est ensuite successivement augmenté. La stratégie de pénétration permet de créer rapidement des parts de marché et de positionner un nouveau produit. Cette stratégie est souvent utilisée pour les appareils électroniques.

Les stratégies d’alignement sur la concurrence

Elles sont également des stratégies de prix dynamiques et sont fortement axées sur les prix de la concurrence. Comme les stratégies de prix fixes, elles peuvent être divisées en catégories, du prix le plus bas au prix le plus élevé.

Le cœur de cette stratégie est, bien entendu, de garder un œil sur la concurrence.

Le combattant des prix

En proposant le prix le plus bas du marché, une entreprise tente de se démarquer de la concurrence. Les produits de ce type attirent un large public. Cependant, les prix peuvent changer au fil du temps en fonction de ce que fait la concurrence.

Les suiveurs de prix

Les suiveurs de prix s’inspirent généralement du prix le plus élevé d’un produit comparable sur le marché, puis le baissent légèrement. Les prix sont constamment ajustés à ceux du leader des prix.

Cette stratégie est souvent suivie par des marques de haute qualité, qui sont toutefois moins connues et moins établies que les leaders de prix.

Le leader des prix

Le leader du prix détient généralement non seulement le prix le plus élevé, mais aussi la plus grande part de marché et la plus grandenotoriété.

Il s’agit généralement de grandes entreprises bien connues, dont l’image de marque justifie un prix plus élevé aux yeux des clients.

Études de cas et exemples pratiques

Dans cette section, nous allons examiner plusieurs études de cas et exemples concrets de stratégies de prix réussies dans divers secteurs d’activité. Ces exemples illustreront comment les entreprises ont appliqué avec succès différentes approches de la stratégie de prix pour atteindre leurs objectifs. En tirant des leçons de ces exemples, vous pourrez mieux comprendre comment adapter ces stratégies à votre propre entreprise.

Amazon – Tarification Dynamique

Amazon est un exemple emblématique de l’utilisation de la tarification dynamique. Cette entreprise ajuste constamment les prix de ses produits en fonction de facteurs tels que la demande, la disponibilité, la concurrence et même le comportement d’achat individuel des clients. Par exemple, les prix des produits sur Amazon peuvent varier en fonction de l’heure de la journée, de la saisonnalité ou de la localisation du client. Cette stratégie a permis à Amazon d’optimiser sa rentabilité tout en offrant des prix compétitifs.

Apple – Stratégie de tarification premium

Apple est réputée pour sa stratégie de tarification premium. La société fixe des prix élevés pour ses produits, tels que l’iPhone et le MacBook, en mettant l’accent sur la qualité, le design et l’expérience utilisateur exceptionnelle. Cette approche a créé une image de marque haut de gamme, attirant des clients prêts à payer davantage pour les produits Apple.

Walmart – Stratégie de pénétration du marché

Walmart est un exemple de stratégie de pénétration du marché. La société propose des prix extrêmement bas pour attirer un large public de consommateurs. Cette approche vise à gagner des parts de marché en offrant des prix plus bas que la concurrence. Une fois que Walmart a acquis une part de marché significative, il peut diversifier son offre et augmenter les prix sur certains produits.

Starbucks – Tarification tasée sur la valeur perçue

Starbucks a réussi à créer une expérience de café haut de gamme en utilisant une stratégie de tarification basée sur la valeur perçue. Bien que les prix de Starbucks soient plus élevés que ceux de la concurrence, les clients sont prêts à payer davantage en raison de l’ambiance, du service personnalisé et de la qualité perçue du café.

Airbnb – Tarification de bundle

Airbnb utilise une stratégie de tarification de bundle en proposant des forfaits qui incluent l’hébergement, les expériences et d’autres services connexes. Cette approche permet aux clients de personnaliser leur expérience tout en offrant à Airbnb des opportunités de maximiser les revenus en regroupant plusieurs services.

En examinant ces études de cas, vous pouvez voir comment différentes stratégies de prix ont été mises en œuvre avec succès par des entreprises renommées. Cependant, il est essentiel de noter que chaque entreprise est unique, et il est important d’adapter ces stratégies en fonction de vos propres objectifs et de votre marché cible.

Vous ne savez toujours pas quelle stratégie choisir?

La bonne stratégie de tarification dépend de nombreuses variables, qui sont différentes pour chaque entreprise.

Celles-ci déterminent, entre autres, s’il est plus judicieux d’appliquer des stratégies de prix fixes ou dynamiques.

Pour décider d’une stratégie, vous pouvez également vous faire aider par des agences de marketing expérimentées disposant du savoir-faire adéquat.

Nous vous invitons également à réessayer notre quiz ici pour tester ce que vous avez appris.

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