Méthode AIDA : Convertissez plus de clients avec vos contenus
Dernière date de mise à jour le : 15 décembre 2022 à 12:11 pm
5,00/5La méthode AIDA est un modèle qui permet de construire des textes publicitaires.
Elle fonctionne aussi bien pour la publicité classique que pour le marketing en ligne. Avec la méthode AIDA, on considère qu’un client passe par 4 étapes avant de faire un achat :
- Attention
- Intérêt
- Désir
- Action
Le parcours de vente commence donc par l’attention qu’une affiche publicitaire va générer et se termine par un achat. Le fait d’utiliser la méthode AIDA vous permettra d’optimiser votre parcours client et potentiellement de générer plus de ventes.
Dans cet article, nous expliquons justement ce qu’est la méthode AIDA, comment elle est structurée et comment vous pouvez l’utiliser avec profit pour votre marketing.
Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
Le mot AIDA est un acronyme. Il est composé des mots anglais :
- Attention,
- Interest,
- Desire,
- Action.
La formule a été développée il y a plus de 100 ans par Elmo Lewis. Cet homme d’affaires avait pour objectif d’optimiser les conversations entre vendeurs et acheteurs.
Aujourd’hui, Elmo Lewis est considéré comme un pionnier des principes scientifiques en marketing. Le modèle AIDA est encore utilisé dans le marketing moderne. En outre, il existe plusieurs autres méthodes basées sur le cadre de la formule AIDA.
Comment utiliser la méthode AIDA en publicité ?
La méthode AIDA décrit le processus qu’un client va traverser avant d’acheter un produit. Ce processus est constitué de 4 étapes, que nous décrivons dans la suite de cet article.
Attention
Avant qu’un client n’envisage de commander un produit, et encore moins de l’acheter, son attention doit d’abord être attirée sur l’article en question. C’est précisément ce dont il s’agit dans la première étape du modèle AIDA : comment le groupe cible prend-il connaissance du produit ?
Dans le monde d’aujourd’hui, les supports publicitaires que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre les clients ne manquent pas :
- Panneaux d’affichage,
- Publicités télévisées,
- Publicités sur les réseaux sociaux,
- Adwords,
- Etc.
Mais cela peut être à la fois une malédiction et une bénédiction. Que ce soit en discutant avec des amis sur Facebook, en recherchant des informations en ligne, en écoutant la radio ou en regardant la télé : la publicité est partout.
En raison du flot de publicités qui s’abat chaque jour sur les consommateurs, beaucoup ont mis en place un système de filtrage automatique. De nombreuses publicités ne sont même plus perçues consciemment. Bien qu’elles soient enregistrées visuellement, elles sont oubliées dans la seconde suivante.
Il faut donc faire preuve de créativité pour attirer l’attention. Il faut sortir du lot. Ce n’est que si la publicité a un effet sur le spectateur qu’il passera à la deuxième étape du modèle AIDA.
Intérêt
La première étape a été franchie, l’attention du client potentiel a été captée. Il s’agit maintenant d’approfondir son intérêt.
L’objectif de cette phase est que le spectateur s’engage plus intensément avec le produit ou le service proposé.
La deuxième phase de la méthode AIDA consiste donc à faire en sorte que le client intériorise le message publicitaire. Celui-ci doit rester dans sa mémoire même après qu’il ait quitté la publicité des yeux.
Désir
L’avant-dernière étape de la méthode AIDA consiste à créer un désir d’achat chez le client. À partir d’un pur intérêt à l’étape deux, le client développe le désir d’acheter le produit à l’étape trois.
Pour susciter ce désir chez le client, des motifs rationnels ou émotionnels peuvent être utilisés. Les motifs rationnels s’appliquent souvent lorsqu’il s’agit de produits dont l’utilisateur a réellement besoin. Le soutien à la décision d’achat pourrait résider ici dans une promesse publicitaire.
Les motivations émotionnelles sont moins liées à l’utilité réelle du produit qu’à ce que le client ressentira après l’avoir acheté. La reconnaissance sociale, le plaisir ou la sécurité peuvent être des aspects qui influencent une décision d’achat émotionnelle.
Action
La quatrième et dernière étape concerne la conclusion de l’achat. Le client a déjà le désir de posséder le produit.
Souvent, il suffit d’un petit coup de pouce pour prendre la décision finale d’achat. Une pratique du marketing en ligne consiste à utiliser un bouton d’appel à l’action. Cet appel à l’action guide l’utilisateur vers l’achat. Un exemple de CTA est le bouton d’achat d’une boutique en ligne.
Le modèle à étapes d’Elmo Lewis se termine après cette quatrième étape et la conclusion de l’achat qui y est associée.
Comment appliquer la méthode AIDA ?
Bien souvent, la méthode AIDA est appliquée inconsciemment par les entreprises. Prenons l’exemple d’un E-Commerce de vêtements pour voir comment l’utiliser.
Étape 1
La première étape consisterait à diffuser un message publicitaire. L’objectif étant de capter l’attention de nos clients potentiels.
Pour diffuser ce message, beaucoup de canaux de communication existent. On pense notamment aux réseaux sociaux, comme Facebook et Instagram. Sur ces plateformes, l’utilisateur verra nos publicités dans son fil d’actualité et pourra découvrir nos produits.
La première étape est terminée.
Étape 2
En cliquant sur notre publicité, l’internaute est redirigé vers notre e-commerce. Des informations supplémentaires quant à notre marque et nos produits s’y trouvent. On peut penser à :
- L’histoire de la marque,
- Des avis clients positifs,
- Des informations sur les délais et frais de livraison,
- Comment se passe la production des vêtements,
- Etc.
En d’autres termes, dans cette deuxième étame, on cherche à renforcer l’intérêt du groupe cible qui a cliqué sur notre publicité.
Étape 3
Il est possible que le désir ait déjà été éveillé chez le client. Mais il arrive souvent, dans le cadre de la vente en ligne, que le client retarde sa décision d’achat.
Pour ces cas, le reciblage publicitaire est particulièrement efficace. Par exemple, si le client a déjà placé un produit dans son panier virtuel mais n’a pas finalisé l’achat, il est judicieux de remontrer cet article au client après un certain temps.
Il est également possible de faire de la publicité avec des promotions et des réductions pour faire passer l’acheteur potentiel à la quatrième étape.
Étape 4
Si le client revient sur le site web avec l’intention d’acheter le produit souhaité, la conversion est quasiment réussie.
Mais attention, même dans ce cas, il peut arriver qu’il change d’avis à la dernière seconde. Il est donc très important de rendre le processus d’achat aussi fluide que possible pour le client.
Un manque d’options de paiement ou un délai de livraison trop long peuvent pousser à abandonner un achat en ligne.
Comment écrire une analyse AIDA ?
Si vous voulez utiliser la méthode AIDA, vous devez d’abord clarifier les processus de vente de votre entreprise.
Prenez conscience des étapes par lesquelles passent vos clients jusqu’à ce qu’ils achètent un produit. Il est utile de se mettre à la place du client. Pour que cela fonctionne, il est essentiel de définir votre groupe cible aussi clairement que possible. Vous pourrez alors définir ce que pensent vos clients à chaque étape de la décision d’achat.
Si vous savez à quoi réagit votre groupe cible, vous pouvez adapter vos annonces à ses besoins et les placer aux meilleurs endroits. Sur cette base, vous devez déterminer ce qui intéresse votre groupe cible.
Voulez-vous vous concentrer sur la qualité, la protection de l’environnement ou les aspects sociaux ? Vous pouvez publier des articles de blog, des critiques ou des articles invités sur votre site web pour susciter un intérêt plus profond chez le client.
Pour la troisième étape, il est judicieux d’introduire des mécanismes de reciblage automatisés. Prenons l’exemple ci-dessus, où un client ajoute des marchandises à un panier, mais ne termine pas l’achat. Ces actions peuvent être détectées par le système, de sorte que le reciblage est automatique.
Une agence de publicité pourra vous aider à mettre un tel système en place.
AIDAS : le marketing en ligne ne fait pas tout
Le marketing est important pour attirer les premiers clients. Cependant, il est encore plus important de transformer ces premiers clients en acheteurs réguliers. Après tout, on sait que le plus gros du chiffre d’affaires d’une entreprise résulte des clients fidèles et de la rétention.
Pour inclure cet aspect important, celui de la rétention, le modèle AIDA a un prolongement : l’AIDAS. Dans celui-ci, on ajoute une cinquième étape : la satisfaction.
L’objectif de cette étape supplémentaire est de déterminer si le client est satisfait de son achat. Cela peut se faire, par exemple, au moyen d’un court questionnaire envoyé par e-mail. Dans ce cas, le retour d’information est plus que positif.
Il rappelle au client la qualité du produit, de l’achat et de l’entreprise. Cela augmente encore la probabilité qu’il achète à nouveau.
La méthode AIDA est-elle dépassée ?
Les origines de la méthode AIDA remontent à plus de 100 ans. Néanmoins, elle est encore aujourd’hui très appréciée dans le domaine du marketing. Cependant, elle est également confrontée à des vents contraires de la part de certains détracteurs.
La raison en est que le principe AIDA reste très simple. À l’ère de la numérisation, les étapes définies par le modèle AIDA sont trop linéaires. Elles ne laissent aucune place à la flexibilité. Or, c’est précisément ce qui est nécessaire pour cartographier les processus de vente modernes.
Il est bien connu que le marketing est beaucoup plus efficace lorsqu’il est précisément adapté au groupe cible. Mais le modèle AIDA laisse le ciblage de côté, pour ne donner qu’un exemple de la raison pour laquelle on décrit souvent la formule AIDA comme dépassée.
Lorsque Lewis a développé le principe AIDA, la possibilité d’acheter des produits sur Internet n’existait même pas. Par conséquent, le modèle ne fait pas de différence entre la publicité classique et le marketing en ligne.
Malgré les aspects qui peuvent certainement être critiqués, le modèle AIDA forme un cadre de base solide qui peut fournir une bonne orientation pour le processus de vente. En effet, rien n’empêche d’élargir le modèle en fonction des besoins et d’étendre les différentes étapes.
Conclusion
Attention, intérêt, désir et action : selon le modèle AIDA, ce sont les quatre étapes par lesquelles passe le client sur le chemin de la conclusion d’un achat. Si les critiques considèrent que la formule est dépassée et trop simpliste, elle fournit néanmoins un bon cadre pour cartographier et optimiser le processus d’achat.
