Lead nurturing: van koude leads naar warme klanten
Laatst geüpdate op 3 december 2021 om 12:15 pm
5,00/5Hoeveel mensen kopen jouw product of dienst na het eerste klantcontact? Grote kans dat je er niet veel kan opnoemen. Potentiële klanten moeten namelijk eerst worden opgewarmd. Een goede lead nurturing strategie helpt je te bepalen welke informatie of content voor welke doelgroep op welk tijdstip een optimaal resultaat biedt.
Wat is lead nurturing?
Lead nurturing is het proces dat ervoor zorgt dat een lead zich verplaatst in de sales funnel.
Het bevat een set aan activiteiten, erop gericht om een mogelijke ‘lead’ te monitoren en op het juiste moment de goede content aan te bieden. Feitelijk ‘verzorg’ en ‘voed’ je een lead tijdens het proces van kennismaking tot en met verkoop. Je laat ze een volgende stap in het beslissingsproces nemen. Hoe doe je dat? Er zijn verschillende manieren om dit te doen.
- Geautomatiseerde lead nurturing: een klant compleet automatisch opvolgen na een bepaalde actie;
- Sales opvolging: na een bepaalde actie stuur je een mail of bel je een lead om hem verder op te volgen;
- Persoonlijke opvolging: hierbij doe je hetzelfde als in sales opvolging, alleen doe je het hierbij in een face-to-face gesprek;
- Social media nurturing: iedereen die een actie heeft ondernomen op/via jouw bedrijf stuur je een bericht op Twitter, Facebook, LinkedIn of op een ander platform.
Vooral geautomatiseerde lead nurturing kan helpen om met een maar beperkte tijd en middelen, een maximale impact te genereren.
Het lead nurturing proces
We kunnen lead nurturing verdelen in vijf fases:
- De eerste handdruk
- Kwalificatie
- Conversatie
- Contact
- Klanttevredenheid
Het eerste contact
Wat je in deze eerste fase wilt is natuurlijk potentiële klanten naar je website krijgen en een zo groot mogelijk bereik realiseren. Dit kan je doen door online te adverteren op zoekmachines (SEA), door vindbaar te zijn op zoekresultaten (SEO) of om actief aanwezig te zijn op de sociale media. Wanneer deze klanten hebben besloten om naar je website te gaan, is het mogelijk dat dan het eerste klantcontact ontstaat. Indien zij bijvoorbeeld besluiten om zich in te schrijven voor de nieuwsbrief of het contactformulier op je website in te vullen.
Kwalificatie
Helaas zijn de mensen die zich inschrijven voor die nieuwsbrief niet meteen potentiële klanten. Daarom moet je proberen om eerst de mensen te kwalificeren voordat je tijd en energie steekt in lead nurturing. Dit kan je bijvoorbeeld doen door een landingspagina te creëren voor jouw doelgroep.
Ga na wat deze personen nodig hebben, of je daaraan kunt voldoen en hoe jij daaraan kunt voldoen (lead scoring). 4 aspecten om rekening mee te houden:
- Sluit de mogelijke klant aan bij het ‘perfecte’ klantprofiel? – Welke positie heeft de klant binnen het bedrijf, in wat voor branches is het bedrijf op het moment actief?
- Heeft de klant mogelijk interesse? – Hoeveel tijd benut zij/hij op jouw site, is er een bepaalde interactie via social media?
- Is de lead serieus? – Probeer een waarde te geven aan een mogelijke klant. Heeft hij/zij zich ingeschreven voor een nieuwsbrief of is hij alleen maar op zoek naar informatie?
- Aankoopproces – In welke fase van het aankoopproces bevindt de mogelijke lead zich? Denk hierbij aan of er al naar de prijzenpagina is gekeken of dat er al een product demo is aangevraagd.
Om een lead nurturing proces te vereenvoudigen, kan je marketing automation software gebruiken. Hiermee kan je leads automatisch opvolgen via de mail en kan je warme leads (potentiële klanten) herkennen binnen een druk op de knop.
Conversatie
Het is van groot belang om na het eerste klantcontact (nieuwsbrief, contactformulier) te beginnen met een relatie op te bouwen door middel van interessante informatie te delen.
Dankzij de buyer persona, weet je met welke vragen klanten kunnen opkomen. Deze vragen beantwoord je in de nurturing e-mails.
Drie e-mail tips om de koopbereidheid van klanten te verhogen:
- Hulpvolle e-mails. Iedereen zoekt naar mogelijkheden om zaken te verbeteren; hoe kan ik meer uit een dagelijkse werkdag halen, meer succes creëren, een hogere ROI verkrijgen? Probeer daarom e-mails te versturen die overeenkomen met persoonlijke doelstellingen. Hier genereer je vertrouwen omdat jij met oplossingen komt. Dit vertrouwen zorgt ervoor dat je leads (hopelijk) kan omzetten naar klanten.
- Persoonlijke e-mails. Probeer een paar van je e-mails ook persoonlijk te maken, vooral als mensen bijna bereid zijn om een product of dienst van je te kopen. Stuur bijvoorbeeld een bericht dat specifiek gaat over een vraag van die persoon. Dit zal het laatste zetje zetten in het koopproces.
- Educatieve e-mails. Laat zien dat jij van meerwaarde bent door kennis te delen over het probleem waar je potentiële klanten mee worstelen. Per keer focus je op één onderwerp waarbij je laat zien hoe jouw product of dienst een probleem kan oplossen.
Zorg ervoor dat je geen typische verkooppraatjes verstuurt! Dan haken je leads snel af.
Contact
Doordat je waardevolle content deelt, is er een aannemelijke mogelijkheid dat leads contact met je opnemen voor meer informatie. Daarom is de volgende stap gepersonaliseerde content aan te bieden die specifiek ingaat op de vragen die door het hoofd van je klant heen razen. Als een vraag zeer specifiek is kan je ook meteen een direct voorstel doen, op voorwaarde dat je een sterke relatie hebt opgebouwd met de klant.
Houd de klant tevreden
Dit is hét moment om de opgebouwde relatie te verbeteren/versterken/behouden. Bied je klanten een goede service en kom je woorden na. Als je dit doet blijft de klant niet alleen bij jouw bedrijf, maar kunnen zij andere mensen in hun eigen netwerk aanraden om bij jouw bedrijf te komen.
Waarom is lead nurturing en e-mailmarketing niet hetzelfde?
Er zijn een paar waarneembare aspecten waarin lead nurturing zich onderscheidt van e-mailmarketing:
- Lead nurturing richt zich op één specifiek persoon;
- Bij lead nurturing volg je het gedrag en interesses van individuele leads;
- Bij lead nurturing kijk je minder naar algemene open- en klik ratio’s;
- Bij lead nurturing worden e-mails automatisch verzonden.
Wat zijn de voordelen van lead nurturing voor marketing en sales?
Leads zijn effectiever te managen in de funnel
Lead nurturing zorgt voor een gestroomlijnde overdracht van leads tussen marketing en sales. Elke lead wordt opgepikt, behandeld en overgedragen. Hierbij heb je goed afgestemd aan welke voorwaarden een sales qualified lead moet voldoen en voor marketing is het dan natuurlijk duidelijk waar een marketing qualified lead aan moet voldoen.
Personalisatie is beter benut
Een aantal jaar geleden werd gedacht dat je door automatisering het persoonlijke deel verliest. Maar door de innovatieve technologie van nu is dat niet meer zo. Omdat je al weet waar de leads vandaan komen, kan je ze door middel van segmentatie het gevoel geven dat ze persoonlijke aandacht krijgen. Hierdoor creëer je een sterkere band dat uiteindelijk in het salesproces beter gaat helpen. Het heeft twee kanten: je geeft leads de informatie die ze nodig hebben om een beslissing te maken over of ze met jouw bedrijf in zee gaan of niet en bouwt een band. Aan de andere kant geef je sales de informatie over de leads en hun koopbereidheid.
Sales focust zich op waar ze het beste in zijn
Het sluiten van deals! – Door de automatisering van het begin van het salesproces (kennisoverdracht), hoeft sales zich alleen te focussen op het sluiten van een deal. Hierdoor bespaar je veel salesgesprekken en tijd met leads die nog maar aan het begint in het verkoopproces zitten.
Zwakke en slechte leads kosten minder inspanning
Gesprekken met een zwakke lead nemen veel tijd in beslag. Veel van deze leads zijn echter ongeschikte kopers, melden zich aan met nep-adressen of vallen gewoon niet binnen de doelgroep. Sommige zwakke maar toch potentiële leads wil je natuurlijk niet missen. Lead nurturing zorgt ervoor dat je weinig moeite steekt in de ‘no-leads’ door middel van het vormen van een brede trechter. En het kleine aantal dat overblijft langzaam wordt voorbereid op de volgende fase in de trechter (middle of the funnel).
Conclusie
Lead nurturing is gericht op het bouwen van relaties. Door het toepassen van lead nurturing geef je een duwtje in de rug van je lead richting je verkoopafdeling. De eerste stap van effectieve lead-nurturing is begrijpen hoe je kunt communiceren op een manier die het beste aansluit bij jouw persoonlijkheid. Voor het behouden van klanten, kan je mail effectief inzetten. Daarmee zorg je voor een betere band, meer omzet en meer kansen voor de toekomst. Het goed inrichten van lead-nurturing campagnes scheelt uiteindelijk niet alleen tijd, maar levert ook meer succes op.
Heb jij hulp nodig met lead nurturing? Onze experts staan ter beschikking om jou in contact te brengen met de professionals die je zullen helpen jouw doelstellingen te bereiken.
