Binnen de online marketing worden sales funnels gebruikt om sales leads en klanten aan te trekken. Deze marketing funnels kunnen helpen bij het upsellen van een product of dienst en kan leiden tot meer betalende klanten door de sales funnel te optimaliseren. Bekijk wat een goede sales funnel nou precies moet bevatten en hoe deze eruit zou kunnen zien.

In dit artikel

Wat is de sales funnel?

De letterlijke vertaling van sales funnel is ‘verkooptrechter‘ of ‘ordertrechter‘, dat klinkt wellicht eerst ietwat vreemd, maar het principe van sales funnels komt overeen met het gebruiken van een trechter. Wanneer een trechter wordt gevuld past daar in principe veel in aan de bovenkant, en door het optimaliseren van de stroom in de trechter realiseren we een ideale en beheersbare stroom uit.

Wat is ordertrechter?

Wanneer we dit trechter principe vertalen naar marketing en sales bewandelen jouw potentiële klanten de reis, of customer journey, door de trechter met een logische opbouw.

In de eerste fase van de trechter zitten ze vol met potentiële klanten voor jouw product of dienst. Door in de volgende stap deze stroom aan klanten te optimaliseren, bijvoorbeeld door het inzetten van de juiste marketing tools en nieuwe campagnes op het juiste moment. Kunnen deze leads in de laatste stap converteren in aankopen van nieuwe klanten en het optimaliseren van de band met bestaande klanten.

Sales funnels zijn onmisbaar in marketing campagnes

Het principe van de sales funnel is in principe vergelijkbaar met een omgekeerde piramide. Sales funnels niet of verkeerd inzetten in het verkoopproces is een gemiste kans om een nieuwe klant en omzet te werven.

Ondanks de sales funnel tegenwoordig vooral bekend zijn binnen de online marketing, bestaat het principe van funnel marketing al eeuwen lang. De basis daarvan blijft in principe hetzelfde. Door middel van diverse marketingacties aan de hand van passende conversie in elke fase de customer journey begeleiden.

In de praktijk blijft het doel om leads en potentiële klanten te motiveren over te gaan tot het aanschaffen van jouw product of dienst.

Fases binnen de customer journey

Binnen de customer journey staan enkele fases centraal, elke fase in het sales proces vereist zijn eigen skills en tools.

• bewustwordingsfase (website bezoekers)
• overwegingsfase (lead)
• aankoopfase (nieuwe klant)
• klantrelatie-onderhoud (klantretentie)

Wanneer je elke fase van de customer journey omzet in een sales funnel voor jouw ideale klant, blijf je je bij elke fase de vraag stellen ‘wat is de logische vervolgstap die een ideale klant zou moeten nemen?’

Wat kan een sales funnel in praktijk zijn?

Er zijn vele verschillende manieren waarop een sales funnel ingezet zou kunnen worden. Wanneer enkele paginas op jouw website zich op een logische manier opvolgen, zou al tot nieuwe leads kunnen leiden. Deze leads veranderen vervolgens wellicht in nieuwe (trouwe) klanten.

Verder is een sales funnel gebruiken ook prima te doen bij e-mail marketing. Stel de potentiële klant heeft de aankoop van jouw producten nog niet voltooid en je hebt het e-mailadres. Dan zal het versturen van vriendelijke herinnerings e-mails deze lead alsnog kunnen motiveren om terug te keren naar jouw website om de aanschaf van jouw producten te voltooien.

Storytelling en overtuigingskracht

Bij een sales funnel draait het om storytelling en overtuigingskracht, door deze elementen te combineren kan je een sales funnel maken voor de meest diverse situaties. Enkele voorbeelden:

• Stel je gaat trouwen en huurt een weddingplanner die vervolgens steeds aan elke volgende stap denkt om jouw droomhuwelijk te realiseren, dat is een sales funnel.
• Podium presentaties geven is ook een sales / marketing funnel.
• Op een marktplein gaan staan en daar jouw verhaal doen, of van deur tot deur gaan, is ook een sales funnel.
• Flyer acties die bij prospects door de brievenbus vallen is ook een marketing funnel.
• In jouw webshop software gebruiken die aanbevelingen doet op basis van customer gedrag en deze op tactische wijze logisch placeert binnen jouw website, dat is ook een sales funnel.

Een sales funnel als middel bij inbound marketing

Bij inbound marketing gaat het erom dat een prospect de producten / content / services die jij aanbiedt gratis kan krijgen. Met als doel tot latere vervolg aankopen. De marketing funnel hierbij gebruiken is dus niet direct op sales gericht.

Ook zijn er websites waar sowieso niks verkocht wordt, maar hoeveel klanten / bezoekers dergelijke sites krijgen zal van invloed zijn op het genereren van omzet en daardoor kan de marketing funnel hier ook prima bij helpen.

Wat willen willen bedrijven en ondernemers bereiken met een sales funnel?

Uiteindelijk blijft het doel om leads om te zetten in sales. Het verkopen is de manier waarop een onderneming levensvatbaar kan blijven door omzet te genereren. Wanneer jouw sales funnel leidt tot terugkerende klanten dan heb je het goed gedaan, dit zal het verkoopproces meestal bevorderen.

Natuurlijk zou het mooi zijn als je met een sales funnel op zich al voldoende resultaten weet te behalen. Toch is het voor de lange termijn van belang een samenhangend geheel neer te zetten met jouw sales funnel, dat overeenstemt met het imago dat je met jouw onderneming wilt uitstralen en jouw missie en visie.

Nieuwe klanten zijn wellicht overtuigd geraakt van jouw organisatie door de marketing funnel en heeft een aankoop gedaan. Als een klant vervolgens merkt dat dit een uitzonderlijke situatie was en de boodschap uit jouw funnel niet overeenstemt met waar jouw bedrijf voor staat, dan heb je wel één aankoop gerealiseerd, maar door gebrek aan authenticiteit gaat er een potentiële klant verloren die jarenlang trouw had kunnen blijven.

Hoe maak je een sales funnel?

Voor het creëren van een sales funnel kun je speciale tools of software gebruiken, maar in principe zijn ze zeer simpel zelf te maken. Veel organisaties besteden veel tijd aan het creëren van een x-aantal jaren plan. Dat is wellicht bevorderlijk voor de lange termijn, maar voor het opstellen van een marketing en sales funnel hoeft maar vrij weinig nodig te zijn.

Zo zou een funnel al in twee stappen klaar kunnen zijn. In de eerste stap biedt jouw bijvoorbeeld een gratis service aan als een demo / webinar / e book / eerste element van een collectie, vervolgens in de tweede stap verkoopt je (onmisbare) aanvullende producten of diensten.

Natuurlijk kunnen er meerdere stappen toegevoegd worden aan de marketing en sales funnel, zolang iedere fase die wordt toegevoegd logisch en praktisch is.

Software om een salesfunnel te maken

Net als bij marketing automation zijn er talloze opties en tools beschikbaar die je kunt gebruiken voor een salesfunnel op jouw website. Denk bijvoorbeeld aan de volgende opties:

• e-mail marketing software als ‘Enormail’ of ‘Aweber’.
• webpagina’s voor een salesfunnel creëren met bijvoorbeeld ‘WordPress’ of gebruik templates van tool aanbieders als ‘Phoenix’ en ‘Clickfunnels’.
• voor online betalingen en promoties bij het afrekenen zou je bijvoorbeeld ‘Plug & Play’ kunnen gebruiken.

Tips bij het maken van een sales funnel

Houd rekening met de volgende zaken bij het maken van een sales funnel:

• Begin met het introduceren van jouw onderneming en wat je aanbiedt in heldere en begrijpbare taal voor een potentiële klant.
• Voeg in de eerste communicatiemomenten positieve gebruikerservaringen toe.
• Creëer exclusieve promoties voor potentials die zich aanmelden voor jouw nieuwsbrief. Verbind een einddatum om de promotie te gebruiken.
• Gebruik deze nieuwsbrieven vervolgens als onderdeel van de marketing en sales funnel door extra redenen toe te voegen om de website te bezoeken en een product aan te schaffen.
• Focus op een niche doelgroep met potentiële leads waar veel geld te verdienen valt.
• Zorg voor een optimaal CRM systeem (Customer Relationship Management).

After sales funnel

De reis van jouw klant houdt niet op na het kopen van een product, sterker nog dit is wellicht het begin van een langdurige relatie. Het inzetten van de volgende tools zijn daarbij onmisbaar:

• Complimenteer de klant met het maken van de perfecte aankoop (wees niet te pushy met een upsell).
• Geef extra opties voor support.
• Nodig de klant uit om deelgenoot te worden van de community.
• Zorg dat de klant meer betrokkenheid kan hebben met wat je aanbiedt.
• Vraag de klant om een beoordeling te schrijven.
• Biedt extra exclusieve content aan om de klant te verrassen.

Sales funnel als affiliate principe

Voor ondernemers die (nog) geen product verkopen is het principe van een sales funnel te gebruiken als affiliate. Waarbij u als partner beloond wordt in het verkoopproces van een onderneming.

Zo maakt u in weze reclame voor een bepaald product via een link op jouw website, wanneer een lead doorgaat kan dit tot extra (passief) inkomen leiden.

Zorg er wel voor dat u niet enkel als doorschuif luik fungeert om bonussen te ontvangen, maar verzamel het e mail adres van elke lead door de affiliate structuur slim op te bouwen.

Indien je zelf goederen of diensten aanbiedt, focus dan in de eerste stappen op wat je zelf aanbiedt met een gratis weggever, video, e book of in welke vorm dan ook. Pas in de volgende fase integreer je de affiliate elementen in de sales funnel. Zo richt je jouw specifieke leads eerst op jouw eigen aanbod voordat je ze doorverwijst naar de affiliate partner.

Wanneer je geen product aanbiedt kan je de gekwalificeerde leads eerst een formulier of popup laten invullen, waarbij het e mailadres een van de vereiste velden is.

Vervolgens op de bedank pagina linkt je door naar het affiliate product. Zo verzamel je het e-mailadres van elke lead, ook de leads die niet tot aankoop overgaan.

Daarna kan je deze leads herinneringen sturen en eventuele problemen oplossen en de affiliate link daar opnieuw aanbieden.

Salesfunnel optimalisatie

Om een pagina bezoeker om te zetten in een lead, of een lead in een klant te kunnen veranderen, zal je een landingspagina moeten hebben die optimaal aansluit bij de visuele weergave van wat je aanbiedt en het verhaal dat je daarbij vertelt.

Deze conversie optimalisatie moet de volgende drie elementen bevatten die het verkoopproces kunnen bevorderen.

• ‘hook’ – grijp met een hook (bijvoorbeeld jouw titel, openingstekst, visuele elementen …) de aandacht om een lead te krijgen.
• ‘story’ – vertel jouw verhaal op een pakkende manier om de interesse van een lead verder te wekken en mogelijk om te zetten in een klant.
• ‘offer‘ – voeg een betaald of gratis aanbod toe om een lead te overtuigen een aankoop te doen of te kiezen voor een upsell.

Veelgestelde vragen over een sales funnel

Na dieper te zijn ingegaan over het principe van een sales funnel, kunnen we het ons goed voorstellen dat je op zoek bent naar verdere informatie. Daarom zullen we enkele vragen beantwoorden voor verdere verdieping over funnels.

Hoe kan ik een sales funnel ontwikkelen?

Er zijn verschillende opties bij het ontwikkelen van een sales funnel. Je zou dit zelf kunnen doen of het kunnen laten regelen als je over een intern team beschikt.

Anders zou je kunnen overwegen een freelancer in te huren met veel expertise op het gebied van funnel ontwikkeling.

Hoe vul ik mijn sales funnel met prospects?

De beste manier om de trechter te vullen en aandacht naar jouw website te trekken is door rekening te houden met onder andere het volgende:

• Verbeter de SEO (Search Engine Optimization) voor de content die jij aanbiedt.
• Maak gebruik van een sales page en lead page voor jouw product of dienst.
• Overweeg betaalde advertenties op relevante platforms (Google, Facebook…)

Waar moet ik op letten bij het bepalen van een upsell strategie?

Een sales funnel kan helpen bij het realiseren van upsells. Dit gebeurt echter alleen als je niet teveel pusht om te verkopen. Focus daarom niet te veel op een upsell, maar aan het gevoel wat je een klant meegeeft na een aankoop.

Een felicitatie voor een zojuist aangeschaft product met een subtiele verwijzing naar aanvullende informatie kan daarbij perfect werken.

Anticipeer je op wat een klant mogelijk aanvullend nodig zou kunnen hebben na het aanschaffen van een product of welke problemen er zouden kunnen optreden.

Door in jouw funnel een oplossing te bieden vergroot je de kans op een upsell zonder te opdringerig te zijn.

Gratis giveaways geven, is dat wel zo verstandig?

Natuurlijk is het begrijpelijk dat het eerst vreemd klinkt om iets gratis weg te geven, maar het is allemaal onderdeel van de onderliggende marketing strategie.

Met een goede sales funnel kan je deze gratis giveaways juist omzetten in low end-, mid end en/of high end upsells.

Een specifieke lead na ontvangst van de giveaway op het juiste moment met pakkende content benaderen zal kunnen leiden tot profijten die je terug kunt zien in jouw marketing automation wanneer je dit wilt meten.