In 5 stappen naar kwalitatieve leads door Marketing Automation
3,67/5Om iemands aandacht te trekken in deze en snel veranderende wereld, moeten marketeers elke interactie kunnen vastleggen en reageren tijdens essentiële momenten. Hoe? Door de klant te prijzen met gepersonaliseerde boodschappen en door rekening te houden met de context; berichten op het juiste moment, het juiste apparaat en de juiste plaats maken het verschil. En hier komt Marketing Automation bij kijken.
Wat is Marketing Automation?
Laten we bij het begin beginnen en ons afvragen wat marketing automation nou eigenlijk is. Marketing automation is een tactiek waarmee je leads warm kunt maken met gepersonaliseerde en bruikbare content met als doel leads om te zetten tot klant en die klanten om te zetten in loyale klanten. Je realiseert meer verkopen terwijl je de kost per lead naar beneden haalt. Marketing automation is dus inzetbaar voor de complete funnel en niet alleen de MOFU (Middle Of The Funnel).
Marketing Automation in 5 stappen
Stap 1: Heet je klant welkom
Wanneer een lead voor het eerst belangstelling toont voor je producten of diensten, is het belangrijk dat je meteen reageert. Je geeft je potentiële klant een warm welkom. De eerste mail wordt meteen na de eerste interactie (nieuwsbrief) verstuurd, nú is de lead in jou geïnteresseerd. Houd de klanten warm en gebruik positieve bewoordingen om een goed begin van een duurzame relatie te zetten.
Een warm welkom is makkelijk te implementeren als het begin van je marketing automation. Wat je hier doet is natuurlijk eerst een bedankbericht sturen voor de inschrijving. In de volgende mails vertel je over de oplossingen die jouw bedrijf biedt en stuur je je volgende nieuwsbrief met content dat relevant en educatief is voor de lead. In de laatste mails probeer je je leads te verleiden tot het downloaden van een brochure of zich in te schrijven voor een event.
Stap 2: Nurture jouw lead
Wanneer de lead een vervolgactie heeft ondernomen, is het tijd voor het lead nurturing programma. Je kan een uitgebreid profiel opbouwen zodat er nog effectiever kan worden ingespeeld op de behoefte van een lead. Door hoogwaardige content op het juiste moment aan te bieden die inspeelt op de interessegebieden van de lead, bouwt je organisatie aan het merk. De marketeer legt de basis voor verdere informatie als de lead overgaat tot een meer concretere aankoopfase. Om de fase te bepalen waar een lead zich in bevindt en op welk moment er een overdracht naar sales plaatsvindt, moet je kijken naar lead scoring.
Lead scoring is het bepalen van de waarde van een lead aan de hand van vooraf bepaalde criteria zoals met welke touchpoints een lead in aanraking is gekomen. Hierdoor creëer je mogelijkheden voor gerichte marketingcampagnes en je ziet wanneer de beste tijd is om de lead over te dragen naar Sales. Daarbij vergroot lead scoring de voorspelbaarheid van verkoopkansen.
Wissel vrije content (casestudies, blogartikelen) af met een call-to-action (inschrijven event/nieuwsbrief, downloaden whitepaper).
Stap 3. Activatie & Reactivatie
Hebben je leads nog iets meer tijd nodig? Dan ga je nog even door met het lead nurturing proces. Bij deze stap mag je wat meer gaan pushen en dieper ingaan op de voordelen van je product. Je kan een gepersonaliseerde aanbieding aanbieden, gebaseerd op hun interesses. Ook kan je leads proberen te reactiveren; start een campagne als er geen aankopen meer is geregistreerd in de afgelopen 6 à 12 maanden. Dit kan je meer omzet leveren en een verbetering van je deliverability.
Stap 4: Behouden
Meestal gaat 3/4e van de klanten na de eerste aankoop verloren. Maar daar kan jij verandering in brengen. Dit doe je door, na de eerste aankoop, een e-mailserie dat gericht is op behouden te versturen. Start bijvoorbeeld met een enquête waarbij je ze vraagt naar hun tevredenheid over het product en de service. Hierdoor krijg je meteen veel inzicht in de beleving van de klant en zo kan je dus meer gepersonaliseerde content sturen en creëer je een grotere kans dat klanten terug keren.
Stap 5: Aanbevelingen opbouwen
Deze stap is het lastigste deel van het proces, omdat hier een actieve handeling nodig is van de klant. Maak het de klanten zo makkelijk mogelijk om hun klantbeleving te delen via sociale media door in e-mails een share-button te zetten. Want vergeet niet; klanten zijn je beste verkopers!
Voordelen van Marketing Automation
- Een relevantere klantbeleving – Je biedt content op basis van een klantprofiel, waardoor de content relevanter is voor de klant;
- Je creëert inzicht in jouw klant – De profielen die worden opgebouwd van jouw klanten geven je inzicht in wie jouw klant is;
- E-mail Automation heeft de hoogste ROI – Je haalt meer rendement uit jouw campagnes en automatiseert steeds terugkerende taken;
- Je kunt event-based communiceren – Je kan Real Time acties laten uitvoeren die handmatig onmogelijk waren geweest;
- Het verbindt Marketing & Sales aan elkaar – Het brengt de marketing en sales funnel bij elkaar en breekt de muur tussen deze twee afdelingen;
- Jouw marketing wordt schaalbaar – Door steeds terugkomende taken en processen te automatiseren maak je de marketing schaalbaar.
Wat je allemaal kunt doen met Marketing Automation
Er zijn heel veel mogelijkheden die je waar kan maken met marketing automation. Een paar van deze mogelijkheden zijn:
- Blogs publiceren
- Campagnes uitwerken
- Segmenteren en targeten
- Mailings versturen
- Leads opvolgen
- Social media beheren
- Landingspagina’s creëren
- Etc.
Wil jij ook tijd besparen en conversies winnen? Wij kunnen jou in contact brengen met de beste bureaus zodat jij jouw resultaten kan versnellen.
Hoe maak je van een terugkerende klant een ambassadeur?
Door van een terugkerende klant een ambassadeur te maken, speel je in bij de nazorg. Ook marketing automation kan hierbij een rol spelen. Denk bijvoorbeeld aan:
- Het eenvoudig vragen aan je klant hoe het gaat en of ze tevreden zijn met hun aankoop of dienst;
- Het top-of-mind blijven bij je klanten met een gepersonaliseerde nieuwsbrief, het liefst met content dat gebaseerd is op zijn/haar behoeftes;
- Het vragen van feedback. Vraag je klant om jouw product of dienstverlening te beoordelen en bedank ze altijd na afloop;
- Het analyseren van het gedrag van je klant. Lezen ze vaak blogposts? Laat ze inschrijven voor de nieuwsbrief. Klikken ze regelmatig op de ‘Algemene Voorwaarden’ pagina? Neem een keer contact met ze op.
B2B of B2C?
Wat maakt marketing automation interessant voor B2B? De klanten en leads bestaan meestal uit kleine en specifieke groepen. Daarbij gaat het meestal om langdurige inkoopprocessen met diverse stappen. Waar de focus vooral op ligt is de productinformatie en het creëren van bewustzijn (content). Marketing automation komt in deze omgeving dus uitstekend van pas. Dat wil echter niet zeggen dat de B2C-wereld hier niet mee uit de voeten kan. Het verschil tussen B2B en B2C is dat met B2C de verkoopprocessen een stuk korter zijn en de doelgroepen meestal veel groter. Bij B2C draait het om het ontwikkelen van merkloyaliteit en vertrouwen in je product. Dat is exact iets waar marketing automation zich goed in kan vinden.
Let op voor valkuilen
Marketing automation biedt fantastische mogelijkheden. Je moet de acties die je opzet echter wel goed voorbereiden. Een van de grootste en meest voorkomende valkuilen is namelijk slecht doordachte automation. Een voorbeeld hiervan zijn e-mails die op het verkeerde moment verzonden worden en daardoor irritaties opwekken bij de ontvanger. Stel je voor dat iemand zich online inschrijft om een tool te testen en als gevolg daarvan zes minuten later een telefoontje krijgt uit Engeland. Op het moment dat hij dat telefoontje negeert, wilt hij natuurlijk geen mail met: ‘Bedankt voor het gesprek’ ontvangen.
Hubspot
Hubspot is de marktleider in marketing automation. Het is een ‘alles-in-één marketing platform.’ Alle tools en kanalen zijn dus geïntegreerd in één marketingtool. Wanneer je Hubspot gebruikt, hoef je geen andere tools zoals Buffer en MailChimp te gebruiken.
Alle nodige marketinginstrumenten zijn aanwezig; zo kun je leads opvolgen, mails versturen, bloggen, social mediaberichten posten en opvolgen vanuit één plaats. Daarbij biedt het platform ook een geïntegreerd CRM, CMS en diepgaande analytics aan. Dit klinkt waarschijnlijk redelijk technisch voor als je een beginnende marketeer bent. Gelukkig biedt Hubspot de nodige support en geven ze een rondleiding door het gehele platform. Waar je wel rekening mee moet houden is dat je een contract van minstens twaalf maanden sluit en daar dus ook aan ‘vast’ zit.
Conclusie: overweeg zeker Marketing Automation
Automatisatie rijmt niet voor niets op personalisatie. Marketing automation is een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het omzetten van anonieme online bezoekers naar leads en uiteindelijk naar kwalitatief goede leads en klanten op basis van hun gedrag en behoeften. Je probeert je leads zoveel mogelijk te helpen met voor die lead relevante informatie. Geen automation zonder content en geen content zonder planning.
Hopelijk dat dit artikel je een goed beeld geeft van wat marketing automation is, hoe het werkt en wat je ermee kunt doen. Nu is het aan jou om de volgende stap te zetten.
