De zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini op een rijtje!

Je zult je misschien wel afvragen wie Cialdini nou eigenlijk is en wat hij nou te maken heeft met beïnvloedingsprincipes. Robert Cialdini behoort namelijk tot een van de meest bekende experts, die is gespecialiseerd in het overtuigen en beïnvloeden van personen.

De zeven principes van Cialdini worden vooral op het gebied van online marketing veel gebruikt. De principes vormen eigenlijk een wereldwijde richtlijn die marketeers kunnen volgen om beïnvloeding en overtuiging te realiseren.

In dit artikel

De zes principes van Cialdini

Een van de boeken waar Robert Cialdini vooral bekend om staat is het boek met de titel ‘influence‘ oftewel ‘invloed’. In dit boek bespreekt hij zes principes van overtuiging die direct of indirect een belangrijk onderdeel zijn van alle marketing- en reclamecampagnes. In een later stadium presenteerde hij in het boek ‘Pre-suasion‘ een zevende principe.

Online marketing en boeken Cialdini

Vrijwel elke online marketeer is bekend met het boek ‘influence’. Het vormt een van de basisdocumenten voor elke marketeer. Je komt op basis van dit boek onder andere te weten hoe je klanten kunt overtuigen vanuit een psychologische invalshoek.

Ook aspecten als de sociale psychologie en sociale bewijskracht worden breedvoerig besproken. In dit boek brengt Cialdini valkuilen aan het licht waarop mensen moeten letten om niet onbewust beïnvloed te raken door verkopers en marketeers. Echter worden de besproken valkuilen juist gebruikt als bron en voorbeeld om anderen te kunnen beïnvloeden.

De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini

Hieronder bespreken we de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini en hoe deze toe te passen in de praktijk.

1. Het principe van wederkerigheid

Het eerste principe van Cialdini heeft betrekking op wederkerigheid. Dit is vergelijkbaar met wat gezien wordt als het proces van geven en nemen. Je kunt denken aan een situatie waarbij je iemand iets geeft en de andere persoon de neiging zal hebben om op een ander moment iets terug voor je te doen.

In de praktijk wordt ditzelfde principe door marketeers toegepast in de vorm van ‘sampling‘. Een Potentiële klant krijgt dan een ‘monster’ of product om uit te proberen. Na het product ontvangen en gebruikt te hebben zullen de meeste potentiëleklanten de neiging dan hebben om bewust en soms onbewust weer iets terug te doen voor het bedrijf door bijvoorbeeld het product in de winkel te kopen.

Niet zomaar wordt wederkerigheid als een van de sterkste principes van overtuiging gezien. Het is een vorm waarbij mensen zich verplichten om in de toekomst iets terug te doen. Mensen willen vaak genoeg iets terug doen in de vorm van een gunst, geschenk, uitnodiging en meer.

Ook de welbekende Socioloog Marcel Mauss kwam tot een soortgelijke conclusie. Volgens hem is zowel het geven, ontvangen alsook het leveren van tegenprestaties een verplichting.

Als je ongevraagd iets geeft aan mensen, dan is de kans ook groot dat zo een ontvanger zich verplicht zal voelen om weer iets terug te doen voor je.

2. Betrokkenheid en consistentie

De tweede Cialdini principe heeft te maken met betrokkenheid (commitment) en consistentie. Je zult merken dat wanneer mensen besluiten nemen ze vaker de neiging hebben om niet van hun besluit af te wijken, dus een vorm van consistentie. Als ze besluiten om alleen producten van een bepaald merk te kopen, dan zullen ze vaak ook consistent daarin zijn.

Je zult ook merken dat het inconsistent zijn vaak genoeg niet gewaardeerd wordt in de samenleving. Om niet over te komen als iemand die inconsistent is zullen mensen vaker op basis van consistentie besluiten proberen te nemen.

Door consistentie te etaleren in de besluitvorming proberen mensen te voorkomen dat ze als inconsistent worden gezien, ook al is het besluit misschien nadelig voor hen.

Als iemand dus eenmaal een besluit heeft genomen, dan zal zo iemand te maken krijgen met een interpersoonlijke druk om in die besluitvorming consistent te blijven. Naarmate mensen dit steeds openbaarder maken zal ook het gevoel alleen maar nog meer versterkt worden volgens Cialdini.

3. Sociaal bewijs ofwel social proof

Een van de andere beïnvloedingsprincipes van Cialdini heeft betrekking op de socialebewijskracht. De meeste mensen doen eerst grondig onderzoek alvorens ze een duur product kopen. Google bevat waardevolle informatie waar men dan terecht kan voor het doornemen van meningen en reviews van andere personen. Op die manier kan men te weten komen hoe anderen zo een duur product hebben ervaren.

Hoe meer positieve reacties (☝🏾 ) men tegenkomt hoe sneller iemand geneigd zal zijn om het product aan te schaffen. Meestal zijn mensen dus op zoek naar sociaal bewijs om overtuigd te raken alvorens ze een product aanschaffen. Je probeert op die manier je onzeker gevoel over het aankopen van dat product tegen te gaan en je komt te weten hoe anderen met het onzekere waar jij mee zit zijn omgegaan.

Deze vorm van overtuigen behoort ook tot een van de meest gebruikte beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Volgens Cialdini kunnen mensen aan de hand van het gedrag welke anderen tonen dat gedrag als juist ervaren. Bij sociale bewijskracht bepalen mensen dus wat juist is nadat ze erachter zijn gekomen dat ook andere het gedrag als juist bestempelen.

Vooral wanneer mensen echt een aankoop willen doen maar twijfelen of ze het product al dan niet moeten kopen kunnen vele positieve reviews ervoor zorgen dat mensen overtuigd raken en de aankoop uiteindelijk toch doen.

Een andere voorbeeld van sociale bewijskracht is de lachband welke geplaatst wordt onder een comedy** (deze moet je zeker zien 😛 ) film. De filmproducenten proberen hiermee mensen te beïnvloeden en in de meeste gevallen zullen ze de film ook echt als grappig ervaren. Mensen zijn dus op zoek naar een vorm van sociale bevestiging alvorens ze besluiten nemen.

4. Sympathie opwekken

Naast het principe van sociale bevestiging behoort sympathie ook tot een van de belangrijke beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Je zult bijvoorbeeld zelden een verkoper tegenkomen die chagrijnig en onbeschoft is. En mocht je toch zo iemand zijn tegengekomen, dan is de kans groot dat het slechts een tijdelijke baan van de persoon was en deze inmiddels in een andere branche werkzaam is. Fysieke aantrekkelijkheid speelt namelijk ook een belangrijke rol bij sociale interactie.

Deze video genaamd KONY 1212 ging viraal in 2012 en wekte heel veel sympathie op over de hele wereld.

Sympathie mensen zeggen vaak allerlei positieve dingen over iemand die aantrekkelijk is. Het is dus algemeen bekend dat aantrekkelijke mensen in staat zijn om anderen makkelijker te beïnvloeden. Over het algemeen zeggen mensen meestal ook ‘ja’ tegen mensen die ze mogen of aardig vinden. Het is dus van belang om ervoor te zorgen dat mensen je mogen wil je dingen gedaan krijgen.

5. Autoriteit mensen

Robert Cialdini schenkt ook aandacht aan het principe van autoriteit. Als een jurist of juridische autoriteit zegt dat een wet inconsistenties bevat, dan zul je minder gauw geneigd zijn om dat in twijfel te nemen. Het lijkt wel een automatisch proces. Je hoor mensen ook vaak zeggen ‘Oh, hij is dé expert op dat gebied, dus het zal wel zo zijn.

Reclames van mensen met witte pakken

Denk ook aan reclames waarbij mensen in witte pakken tevoorschijn komen en zich voordoen als tandarts en je vertellen dat tandpasta goed is. Voor mensen is dit beeld geloofwaardig, meer nog als een echte tandarts je komt vertellen waarom je het best een bepaalde merk tandpasta kunt gebruiken. Mensen zullen eerder geneigd zijn om een dergelijke merk te kopen want wat die tandarts zegt zal wel zo zijn.

Dit principe heeft deels te maken met de opvoeding van mensen. Als kind dien je bijvoorbeeld altijd rekening te houden met autoriteiten. Denk maar aan ouders, leraren, de politie.

Kinderen leren dat deze autoriteiten vrijwel altijd gelijk hebben en dat naar hen geluisterd moet worden. Het doet er dus in mindere mate toe of mensen willen of niet, als een autoriteit wat zegt, gaat men ervan uit dat het wel zo moet zijn. 

6. Schaarste principe

Het schaarste principe is een van de laatste principes van Cialdini. Zoals eenieder weet kan een bepaalde situatie van schaarste voor een ‘rush’ zorgen op producten. Mensen zullen een snelle beslissing maken en het schaarse product kopen en inslaan. Waar men normaal gesproken twee pakjes aardappelen zou kopen van een kilo, kan het dat men een hele baal aardappelen koopt omdat men onzeker is of dit er over een week nog zal zijn of niet.

Tijdelijke kortingen

Ook bij tijdelijke kortingen merk je dat mensen voor een korting eindigt hun best zullen doen om nog wat inkopen te kunnen doen. Men koopt dan vaak genoeg ook nog dingen die ze normaal gesproken niet zouden kopen of op een veel later moment. Je merkt dus dat bepaalde technieken mensen echt kunnen beïnvloeden en zelfs dwingen om goederen te kopen.

Vaak genoeg zul je merken dat bedrijven in hun advertenties woorden als een ‘beperkt aantal’ of ’tijdslimieten’ zullen gebruiken. Je kunt ook wel zeggen dat schaarste een bepaalde goed waardevoller kan maken en een overvloed aan goederen juist de waarde kan doen afbreken.

7. Eenheidsprincipe

De bedoeling van de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini is dus om mensen enthousiast te maken om bepaalde producten te kopen of diensten af te nemen. Het principe van eenheid oftewel unity speelt daarbij ook een belangrijke rol.

Als iemand als ‘een van ons’ beschouwd wordt, dan is de kans ook groot, dat die persoon veel meer invloed kan uitoefenen op de groep en deze kan overtuigen om een bepaalde product te kopen.

Je zult ook merken dat mensen vaker ‘ja, ik ga akkoord’ zeggen tegen iemand met wie ze wat gemeen hebben dan een wildvreemde. Hetzelfde merk je ook wanneer mensen, die gedeelde interesses, een gedeelde identiteit, een soortgelijke geschiedenis of voor een bepaald doel bij elkaar komen.

Ze beïnvloeden elkaar dus positief. ‘Het wij gevoel wordt in dit geval ook beter geprikkeld en zal op het gebied van marketing eerder leiden tot het doen kopen van een product en het verkrijgen van vertrouwen. 

Conclusie

Na een uitgebreide discussie over de zeven principes van beïnvloeding van Robert Cialdini is het duidelijk dat zijn inzichten een diepgaande impact hebben op de manier waarop we marketing en overtuiging begrijpen. Van wederkerigheid tot het creëren van sympathie, van de kracht van sociale bewijslast tot het respect voor autoriteit, en van het uitnutten van schaarste tot het aanmoedigen van eenheid – elk van deze principes biedt waardevolle inzichten in menselijk gedrag en de mechanismen van overtuiging.

Cialdini’s werk is een uitgebreide toolkit voor marketeers en anderen die de kunst van overtuiging willen beheersen. Zijn principes worden op grote schaal toegepast in zowel traditionele als digitale marketingstrategieën en blijven relevant in een steeds veranderende wereld.

Daarom is het begrijpen en toepassen van Cialdini’s principes essentieel voor iedereen die zich bezighoudt met beïnvloeding, of dat nu in een professionele marketingcontext is of in alledaagse situaties. Zijn inzichten bieden ons de mogelijkheid om de mechanismen van overtuiging beter te begrijpen en effectiever in te zetten om onze doelen te bereiken.