{"id":5397,"date":"2021-06-28T12:58:11","date_gmt":"2021-06-28T10:58:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/?p=5397"},"modified":"2024-08-07T16:30:14","modified_gmt":"2024-08-07T14:30:14","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Lead Scoring : Concentrez vos efforts sur les bons prospects"},"content":{"rendered":"\n

Le lead scoring est un outil incontournable d’une organisation commerciale efficiente et performante dans la mesure o\u00f9 il permet \u00e0 vos commerciaux de focaliser leurs efforts sur les prospects qui repr\u00e9sentent un vrai potentiel pour votre organisation.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Qu’est-ce que le lead scoring ? Quel mod\u00e8le correspond le plus \u00e0 votre organisation commerciale et comment l’impl\u00e9menter ? <\/span><\/p>\n\n\n\n

On vous dit tout dans cet article !<\/span><\/p>\n\n\n\n

Qu’est-ce que le lead scoring ?<\/h2>\n\n\n\n

D\u00e9finition<\/h3>\n\n\n\n

Le lead scoring est un mod\u00e8le de notation permettant de hi\u00e9rarchiser vos prospects en fonction de leur potentiel \u00e0 passer \u00e0 l’achat. Les efforts en inbound marketing que vous mettez en place, au niveau du<\/span> SEO<\/span><\/a> notamment, permettent d’alimenter votre pipe commercial<\/a>, mais tous les prospects ne m\u00e9ritent pas d’\u00eatre trait\u00e9s !<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ce processus de qualification des prospects permet aux \u00e9quipes commerciales de s’organiser de mani\u00e8re \u00e0 concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de g\u00e9n\u00e9rer rapidement du chiffre d’affaires. Cela \u00e9vite les pertes de temps \u00e0 r\u00e9aliser des propositions commerciales, \u00e0 relancer et \u00e0 n\u00e9gocier avec des prospects qui ne deviendront finalement pas des clients.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Le lead scoring repose sur un syst\u00e8me de points attribu\u00e9s de mani\u00e8re individuelle aux prospects en fonction de crit\u00e8res qui d\u00e9finissent leur potentiel d’engagement. Ces crit\u00e8res peuvent g\u00e9n\u00e9ralement \u00eatre l’int\u00e9r\u00eat manifest\u00e9 pour vos offres, leur budget, ou la dur\u00e9e potentielle d’une collaboration.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Selon votre activit\u00e9 professionnelle, d’autres crit\u00e8res sp\u00e9cifiques peuvent s’ajouter aux crit\u00e8res les plus courants.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Les cl\u00e9s pour bien impl\u00e9menter votre mod\u00e8le de lead scoring<\/h3>\n\n\n\n

Si vous consid\u00e9rez que l’objectif du lead scoring est de donner du pouvoir aux commerciaux plut\u00f4t que de qualifier les prospects, vous comprenez alors pourquoi le lead scoring cl\u00e9 en main ne fonctionne pas. Votre entreprise est unique. Vos prospects le sont aussi. Et votre processus de vente aussi.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tout d’abord, le scoring doit permettre de savoir \u00e0 qui s’adresser lorsque vous d\u00e9ployez de solution de<\/span> prospection multicanal<\/span><\/a>. Les chiffres peuvent toujours aider \u00e0 \u00e9tablir des priorit\u00e9s, mais ils doivent correspondre \u00e0 ce qui va r\u00e9ellement contribuer au succ\u00e8s de vos repr\u00e9sentants commerciaux, et pas seulement au niveau d’activit\u00e9 marketing d’un prospect.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Deuxi\u00e8mement, votre score doit informer sur ce qu’il faut dire. POURQUOI s’agit-il d’un prospect qualifi\u00e9 ? Vous devez associer un scoring quantitatif \u00e0 des crit\u00e8res qualitatifs.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Troisi\u00e8mement, vous devez int\u00e9grer le scoring dans vos autres donn\u00e9es et workflows d’<\/span>automatisation du marketing<\/span><\/a> afin que les ventes et le marketing utilisent le scoring pour d\u00e9clencher des actions au bon moment.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ces trois t\u00e2ches seront propres \u00e0 votre entreprise et m\u00eame si les mod\u00e8les que nous vous pr\u00e9sentons dans la partie suivante sont solides, prenez en compte qu’aucun d’entre eux n’est cl\u00e9-en-main, une adaptation sera forc\u00e9ment n\u00e9cessaire !<\/span><\/p>\n\n\n\n

D\u00e9couvrez 5 outils qui faciliteront votre lead relationship management<\/a> !<\/p>\n\n\n\n

5 mod\u00e8les de lead scoring efficients en 2021<\/h2>\n\n\n\n

Le lead scoring est utile tant au niveau commercial afin de faire gagner un temps pr\u00e9cieux \u00e0 vos \u00e9quipes de vente, qu’au niveau marketing o\u00f9 chaque action peut \u00eatre cibl\u00e9e en fonction des scores de vos leads.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez utiliser un des nombreux<\/span> logiciels CRM gratuits<\/span><\/a> afin de centraliser les scores de vos diff\u00e9rents leads et de mieux organiser vos opportunit\u00e9s de ventes et vos op\u00e9rations marketing.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Voici les 5 mod\u00e8les de lead scoring les plus pertinents afin d’affiner vos processus commerciaux.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Lead scoring explicite<\/b><\/h3>\n\n\n\n
\"Lead
Source : dolist.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Ce syst\u00e8me de notation repose sur des crit\u00e8res tr\u00e8s objectifs qui d\u00e9finissent la nature de vos prospects. C’est-\u00e0-dire que vous prendrez en compte des informations d\u00e9mographiques (ou firmographiques pour le B2B) pour qualifier vos leads. Vous attribuez un nombre de points en fonction de vos clients types (ou persona). Plus le crit\u00e8re est proche des crit\u00e8res d’un client type de votre entreprise, plus le score sera \u00e9lev\u00e9.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Voici quelques crit\u00e8res que vous pouvez noter :<\/span><\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Poste occup\u00e9 au sein de l’entreprise<\/span><\/li>\n\n\n\n
  • Taille de l’entreprise<\/span><\/li>\n\n\n\n
  • Secteur g\u00e9ographique<\/span><\/li>\n\n\n\n
  • Niveau CA de l’entreprise<\/span><\/li>\n\n\n\n
  • Etc…<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Vous pouvez noter tous les crit\u00e8res qui d\u00e9finissent votre client id\u00e9al, afin de d\u00e9terminer quels sont les prospects auxquels vous devez apporter le plus d’attention.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    Pour trouver ces informations, vous pouvez utiliser un questionnaire en ligne, ou les donn\u00e9es renseign\u00e9es lors de l’inscription de vos abonn\u00e9s \u00e0 votre newsletter par exemple. Vous pouvez \u00e9galement mener vos propres recherches afin d’enrichir les donn\u00e9es que vous poss\u00e9dez sur vos prospects, en particulier s’il s’agit d’entreprises.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    Lead scoring B2B<\/b><\/h3>\n\n\n\n

    Dans le B2B, il est primordial de s’assurer de parler au bon interlocuteur afin d’\u00eatre \u00e9cout\u00e9 avec attention et de r\u00e9ussir votre vente. L’id\u00e9al est d’\u00eatre en relation directe avec un d\u00e9cideur. Dans cette optique, il est judicieux de classer vos prospects en fonction du poste qu’ils occupent dans leur entreprise.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    Dans ce cas de figure, un pr\u00e9sident vaudrait par exemple plus de points qu’un responsable commercial, comptable ou RH, car il aurait un pouvoir de d\u00e9cision plus important.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    En fonction des produits que vous vendez, vous pouvez aussi attribuer par exemple davantage points \u00e0 un responsable informatique qu’\u00e0 tout autre interlocuteur si vous vendez du mat\u00e9riel informatique.<\/span><\/p>\n\n\n\n

    Admettons que vous vendez donc du mat\u00e9riel informatique, voici le mod\u00e8le de lead scoring que vous pourriez suivre :<\/span><\/p>\n\n\n\n

    Service :<\/span><\/p>\n\n\n\n

      \n
    • Informatique : 10 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • Tous les autres d\u00e9partements : 1 point<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Poste occup\u00e9 :<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \n
      • Pr\u00e9sident : 10 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
      • G\u00e9rant : 5 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
      • Responsable informatique : 2 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
      • Tout autre interlocuteur : 1 point<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Ce mod\u00e8le de notation vous permet de cibler les personnes les plus influentes au sein d’une entreprise. Il est recommand\u00e9 aux professionnels qui exercent en B2B, afin d’accro\u00eetre vos chances de vendre vos produits ou services.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        Lead scoring des visiteurs du site internet<\/b><\/h3>\n\n\n\n
        \"Lead
        Source : upbyweb.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

        Pour identifier l’int\u00e9r\u00eat de vos visiteurs, vous allez devoir analyser les pages qu’ils consultent et leur comportement (comment passent-ils d’une page \u00e0 l’autre, sur quels pages cliquent-ils, quels sont les articles qu’ils mettent dans leur panier ou dans leurs favoris…).<\/span><\/p>\n\n\n\n

        Il est fort probable que les visiteurs qui consultent vos tarifs, vos coordonn\u00e9es, qui ajoutent des produits dans leurs paniers, ou qui renseignent leur adresse e-mail pour obtenir des informations ou des remises soient des leads r\u00e9ellement int\u00e9ress\u00e9s.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        D’autres comportements tels que la consultation de votre blog, ou d’une page informative sur votre entreprise telle que la page \u00ab \u00e0 propos \u00bb sont des signes d’un int\u00e9r\u00eat pour vous, bien que moins \u00e9vident. <\/span><\/p>\n\n\n\n

        Cela vous permet de classer ces comportements un cran en dessous des premiers, quelques exemples :<\/span><\/p>\n\n\n\n

          \n
        • Ajout de produits dans le panier (mais abandonn\u00e9) : 20 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
        • Enregistrement d’une adresse e-mail en \u00e9change de remise : 10 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
        • T\u00e9l\u00e9chargement de documentation (type fichier PDF, Ebook…): 7 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
        • Visite de la page de Tarifs : 5 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
        • Lecture d’un article sur le blog : 2 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
        • Visite de la page \u00ab \u00e0 propos \u00bb : 1 point<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Score d\u00e9gressif<\/b><\/h3>\n\n\n\n

          Il est possible d’attribuer \u00e0 tous vos prospects un nombre de points maximum d\u00e8s le d\u00e9part, puis de retirer des points selon leurs interactions avec votre entreprise. <\/span><\/p>\n\n\n\n

          Si leurs comportements montrent un d\u00e9sint\u00e9r\u00eat pour vos offres, vous pourrez donc r\u00e9duire leur score.<\/span><\/p>\n\n\n\n

          Par exemple :<\/span><\/p>\n\n\n\n

            \n
          • Se d\u00e9sinscrire de votre newsletter : – 2 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
          • Visite de vos offres d’emplois : – 10 points (ils ne cherchent pas \u00e0 devenir client mais \u00e0 int\u00e9grer votre \u00e9quipe)<\/span><\/li>\n\n\n\n
          • Un intitul\u00e9 de poste que ne correspond pas \u00e0 un client type de votre entreprise (par exemple un \u00e9tudiant ou un retrait\u00e9 si vous travaillez dans le B2B) : – 5 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
          • Membre d’une entreprise concurrente (veille concurrentielle) : – 10 points<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            Cela vous permet d’analyser l’int\u00e9r\u00eat r\u00e9el de vos prospects en fonction de leurs caract\u00e9ristiques ou de leurs comportements. Vous pouvez coupler cette m\u00e9thode \u00e0 un autre mod\u00e8le de notation, afin d’affiner encore plus le score de vos leads qui \u00e0 premi\u00e8re vue pouvaient \u00eatre de tr\u00e8s bons prospects mais qui, en r\u00e9alit\u00e9, ne seraient pas pass\u00e9 \u00e0 l’achat.<\/span><\/p>\n\n\n\n

            Vous pouvez aussi analyser les comportements de vos anciens prospects perdus, r\u00e9pertorier les comportements qui les ont men\u00e9s \u00e0 ne pas se convertir et classer par points les actions qu’ils ont effectu\u00e9es. Ainsi, vous pourrez retirer des points \u00e0 vos nouveaux prospects aux comportements similaires.<\/span><\/p>\n\n\n\n

            Le lead scoring de l’engagement par e-mail<\/b><\/h3>\n\n\n\n

            En utilisant des outils de mesure de performances de vos op\u00e9rations d’emailing, vous pouvez \u00e9valuer les comportements de vos destinataires vis-\u00e0-vis de vos emails marketing. <\/span><\/p>\n\n\n\n

            Vous pouvez tracer le taux d’ouverture, les clics effectu\u00e9s sur vos diff\u00e9rents liens, et le nombre de destinataires qui n’ont pas donn\u00e9 suite \u00e0 votre email.<\/span><\/p>\n\n\n\n

            Gr\u00e2ce \u00e0 au lead scoring bas\u00e9 sur les emails, vous pouvez distinguer les prospects les plus r\u00e9ceptifs \u00e0 vos offres, et am\u00e9liorer vos prochaines campagnes d’emailing.<\/span><\/p>\n\n\n\n

            Voici quelques exemples de points que vous pourrez attribuer aux diff\u00e9rents comportements adopt\u00e9s par vos destinataires :<\/span><\/p>\n\n\n\n

              \n
            • Clic sur un produit : 10 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
            • Sur une promotion : 5 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
            • Clic sur un autre lien : 2 points<\/span><\/li>\n\n\n\n
            • Ouverture de l’email : 1 point<\/span><\/li>\n\n\n\n
            • Ne pas donner suite apr\u00e8s plus de 5 emails re\u00e7us : – 8 points<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

              Ce mod\u00e8le est tr\u00e8s int\u00e9ressant si vous avez l’habitude de lancer beaucoup de campagnes par emails. Cela vous permet non seulement de qualifier vos prospects, mais aussi d’affiner vos campagnes et de les adapter aux attentes de vos clients potentiels afin d’augmenter votre taux de conversion.<\/span><\/p>\n\n\n\n

              Vous avez identifi\u00e9 le mod\u00e8le qui correspond le mieux \u00e0 votre organisation ? \u00c0 vous de jouer maintenant !<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              Le lead scoring est un outil incontournable d’une organisation commerciale efficiente et performante dans la mesure o\u00f9 il permet \u00e0 vos commerciaux de focaliser leurs efforts sur les prospects qui repr\u00e9sentent un vrai potentiel pour votre organisation. Qu’est-ce que le lead scoring ? 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