{"id":3204,"date":"2020-11-06T18:35:03","date_gmt":"2020-11-06T17:35:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/?p=3204"},"modified":"2024-08-07T16:30:29","modified_gmt":"2024-08-07T14:30:29","slug":"maitriser-son-parcours-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/maitriser-son-parcours-de-vente\/","title":{"rendered":"Ma\u00eetriser son parcours de vente"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Connaissez-vous votre tunnel de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Que vous ayez une strat\u00e9gie d&rsquo;acquisition inbound ou outbound, que vous soyez friand de la prospection \u00e0 froid ou que vous r\u00e9pondiez seulement aux appels entrants, il sera toujours plus ais\u00e9 de bien \u00e9clairer le tunnel qui vous emm\u00e8nera \u00e0 la conclusion de votre vente.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour faire simple, il est aussi important de ma\u00eetriser ses leviers d\u2019acquisition que son cycle de vente<strong>. <\/strong>Vos clients ont sans doute plein de choses \u00e0 vous dire que vous ne soup\u00e7onnez pas !<\/p>\n\n\n\n<p>La question qui se pose alors est de comprendre comment nos clients peuvent nous aider \u00e0 constituer un processus de vente performant ? \ud83e\udd1d \ud83d\udcaa<\/p>\n\n\n\n<p>Avant d\u2019\u00e9tablir les \u00e9tapes de votre processus de vente, il est quand m\u00eame important de comprendre \u00e0 qui vous vous adressez. Pour cela je vous propose de nous arr\u00eater sur 3 notions qui pourraient vous faire gagner beaucoup de temps dans la compr\u00e9hension de vos clients.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>3 Notions essentielles pour une parfaite compr\u00e9hension de vos clients<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>La diff\u00e9rence entre un lead et un prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Nous sommes tr\u00e8s nombreux \u00e0 employer ces deux termes pour d\u00e9signer les m\u00eames personnes (morales ou physiques). Hors, la subtilit\u00e9 va venir de la diff\u00e9rence de vision entre les fonctions marketing et commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p>La fonction marketing va <strong>g\u00e9n\u00e9rer des leads<\/strong>. Pour cela plusieurs m\u00e9thodes sont possibles mais dans tous les cas \u00e7a passe par la diffusion de contenu (r\u00e9seaux sociaux, blogging, autres m\u00e9dias etc\u2026).<\/p>\n\n\n\n<p>La fonction commerciale va quant \u00e0 elle consid\u00e9rer ces leads comme des <strong>prospects \u00e0 partir du moment o\u00f9 un contact sera \u00e9tabli.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Il y a donc une <strong>diff\u00e9rence de maturit\u00e9 entre un lead et un prospect<\/strong>. Le marketing envoie donc un lead aux commerciaux qui le transformera en prospect en fonction du niveau de qualification et de maturit\u00e9 dans son intention d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour augmenter le taux de conversion entre leads et prospects il faut \u00eatre s\u00fbr que le marketing diffuse <strong>le bon contenu \u00e0 la bonne cible.<\/strong> Cette cible est votre client id\u00e9al !<\/p>\n\n\n\n<p>Donc, pour que ces deux mondes se parlent parfaitement il faut non pas un, non pas deux, mais deux m\u00e9diateurs. Ah si c\u2019\u00e9tait deux. Au temps pour moi.<\/p>\n\n\n\n<p>Ooohhh Je vous entends d\u2019ici ! \u201cMais comment peut-on faire pour trouver notre client id\u00e9al?\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Cr\u00e9ez vos buyer personas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Il s\u2019agit de la repr\u00e9sentation de votre client id\u00e9al. Cette \u00e9tape est essentielle dans toutes vos strat\u00e9gies d\u2019acquisition afin de cr\u00e9er du contenu pertinent.<\/p>\n\n\n\n<p>Le travail \u00e0 fournir est de <strong>trouver les d\u00e9nominateurs communs entre vos clients<\/strong>. Pour une cible B to B :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La raison sociale,<\/li>\n\n\n\n<li>Le secteur d\u2019activit\u00e9,<\/li>\n\n\n\n<li>Les donn\u00e9es structurelles de l\u2019entreprise (nombre de salari\u00e9s, CA, date de cr\u00e9ation etc.),<\/li>\n\n\n\n<li>Les donn\u00e9es d\u00e9mographiques (localisation, p\u00e9rim\u00e8tre g\u00e9ographique d&rsquo;action, leur cible etc.),<\/li>\n\n\n\n<li>Leur comportement (modes et canaux de communication, type de management etc.).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Vous l\u2019avez compris, l&rsquo;id\u00e9e est de <strong>dresser le portrait<\/strong> de votre client type.\ud83d\udc69\u200d\ud83c\udfa8<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois ce portrait dress\u00e9 il est important de comprendre le \u201cpourquoi\u201d?<\/p>\n\n\n\n<p>Pourquoi vos clients ont-ils besoin de vos services (ou de votre produit) ?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Utiliser le \u201cJob to be done\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><em>\u201cDans nos usines nous fabriquons des cosm\u00e9tiques, dans nos boutiques nous vendons de l\u2019espoir\u201d C.H Revson.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Au-del\u00e0 du caract\u00e8re sexiste de cette phrase, il faut retenir la diff\u00e9rence entre :<\/p>\n\n\n\n<p>1. la <strong>valeur ajout\u00e9e<\/strong> de votre produit (ici ce sont des cosm\u00e9tiques donc on peut penser que c\u2019est d\u2019\u00eatre beau, belle ou de s\u00e9duire),<\/p>\n\n\n\n<p>2. Et la <strong>valeur per\u00e7ue<\/strong> (qui serait \u00e0 priori ici avoir de l\u2019espoir de r\u00e9ussir sa vie).<\/p>\n\n\n\n<p>Nous n\u2019avons en effet jamais eu besoin de matelas mais besoin de sommeil !\ud83d\udecc<\/p>\n\n\n\n<p>Votre client ach\u00e8te donc la valeur per\u00e7ue et pas la valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p>Il faut comprendre le travail que doit accomplir votre client avec votre produit. Quelle est sa mission ?<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est ce que va \u00e9tablir l\u2019outil du<strong> Job to be done<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Cet outil vient en compl\u00e9ment des buyer personas. Il permet d\u2019aller plus loin que le besoin et d\u2019\u00e9tablir quel est l\u2019id\u00e9al que souhaite atteindre votre client gr\u00e2ce \u00e0 votre contribution.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette m\u00e9thodologie r\u00e9side en trois points :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La dimension fonctionnelle : pour l\u2019exemple du lit, il s\u2019agit d\u2019\u00eatre en forme.<\/li>\n\n\n\n<li>La dimension \u00e9motionnelle : comprendre pourquoi votre client a tant besoin de sommeil. Il a peut-\u00eatre trouv\u00e9 un nouveau job et veut faire bonne impression ou est \u00e9tudiant et a des examens \u00e0 passer ce qui le stresse.<\/li>\n\n\n\n<li>La dimension sociale : il souhaite meubler convenablement son int\u00e9rieur afin de montrer qu\u2019il a trouv\u00e9 un bon travail.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Une fois ces personas \u00e9tablis et les motivations de votre client id\u00e9al identifi\u00e9es, comprenons pourquoi il est important de construire son cycle de vente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pourquoi mod\u00e9liser son cycle de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263322174\/b93148ed1b7943c9e53c31f6\/giphy+%285%29.gif\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263322174\/b93148ed1b7943c9e53c31f6\/giphy+%285%29.gif\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Chaque jalon de votre cycle de vente constitue un effort de votre part. \u00c7a peut \u00eatre dans de la cr\u00e9ation de contenu, de la mise en place de marketing automation et donc d\u2019outil co\u00fbteux, ou encore de la force de vente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma\u00eetriser chacune de ces \u00e9tapes en connaissant parfaitement vos interlocuteurs cibles et leur comportement vous permettra de :<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ma\u00eetriser votre croissance<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Il vous sera plus ais\u00e9 de chiffrer vos co\u00fbts d\u2019acquisition et de juger des efforts ou investissements \u00e0 d\u00e9ployer pour atteindre vos objectifs de croissance.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aligner vos visions marketing et commerciales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Un contenu pertinent et une cible pr\u00e9cise facilitent le travail de vos commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Animer vos communaut\u00e9s efficacement<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>En ma\u00eetrisant votre contenu vous pouvez gommer la majeure partie des craintes qu&rsquo;ont vos futurs prospects. Aussi, cela <strong>r\u00e9duit les objections<\/strong> par anticipation.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>67% de votre vente<\/strong> peut s\u2019effectuer avant le premier contact.<\/p>\n\n\n\n<p>Voyons alors comment construire son parcours de vente :<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Les \u00e9tapes de mon cycle de vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Un cycle de vente efficace a, avant tout, besoin d\u2019une \u00e9quipe Marketing et d\u2019une \u00e9quipe de commerciaux. Ces deux \u00e9quipes peuvent \u00e9videmment \u00eatre une m\u00eame personne.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>La d\u00e9couverte<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263317188\/82f104b86ed1857060d15985\/giphy+%287%29.gif\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263317188\/82f104b86ed1857060d15985\/giphy+%287%29.gif\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>C\u2019est la phase durant laquelle vous allez cr\u00e9er des contacts et les qualifier en leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette phase est aujourd\u2019hui essentiellement digitale. Elle peut se faire via vos r\u00e9seaux sociaux, via du growth hacking ou via votre site internet (SEA, SEO). Elle peut \u00e9galement \u00eatre physique (salon etc).<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019objectif est d\u2019<strong>informer<\/strong><strong>vos personas du probl\u00e8me qu\u2019il rencontre<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>La prospection doit jouer <strong>un r\u00f4le d\u2019\u00e9ducation<\/strong>. Il y a une forte probabilit\u00e9 pour que votre contact ne vous connaisse pas encore et qu\u2019il n\u2019ait pas identifi\u00e9 de probl\u00e8me majeur devant \u00eatre r\u00e9solu par le service que vous proposez. Il vous revient donc le devoir d\u2019<strong>analyser ses comportements<\/strong> afin de comprendre ce qui l\u2019int\u00e9resse dans vos contenus et donc d\u2019identifier le probl\u00e8me que vous pouvez r\u00e9soudre.<\/p>\n\n\n\n<p>Votre contenu doit donner envie \u00e0 votre audience de s\u2019informer sur des solutions possibles \u00e0 ce probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>L\u2019\u00e9valuation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Phase durant laquelle vous allez convertir votre lead en prospect. Votre lead est inform\u00e9 sur son probl\u00e8me mais pas encore \u00e9duqu\u00e9 aux solutions. C\u2019est donc le moment de le consid\u00e9rer comme un prospect et d\u2019enclencher votre force de vente !<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est lors de cette phase que vous allez <strong>approcher votre prospect<\/strong> par du cold calling, du mailing ou par vos r\u00e9seaux sociaux. Vous entrez en contact direct avec lui.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est \u00e0 l&rsquo;issue de cette phase que vous devrez \u00eatre capable de<strong> juger de la maturit\u00e9 de son intention d\u2019achat<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Lors de cette phase il y a deux approches possibles :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Vous avez men\u00e9 vous-m\u00eames toutes les phases pr\u00e9c\u00e9dentes : le prospect vous connait donc d\u00e9j\u00e0.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Vous pouvez d\u00e9l\u00e9guer ces premi\u00e8res phases gr\u00e2ce \u00e0 des outils (souvent sous le mod\u00e8le SAAS) qui vous g\u00e9n\u00e8rent des leads d\u00e9j\u00e0 qualifi\u00e9s. Vous passez donc directement \u00e0 la phase suivante.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dans les deux cas, un processus commercial doit \u00eatre d\u00e9clench\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>La vente <\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>C\u2019est \u00e0 partir de ce moment-l\u00e0 que vous devez <strong>d\u00e9rouler les \u00e9tapes de votre processus commercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Votre approche doit donc rester classique et fid\u00e8le \u00e0 ce que vous savez faire.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>La d\u00e9cision d\u2019achat<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Votre proposition commerciale est envoy\u00e9e. Certains de vos concurrents sont sans doute arriv\u00e9s au m\u00eame stade.<\/p>\n\n\n\n<p>Les cartes sont ici d\u00e9j\u00e0 abattues. Les \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes ont d\u00e9j\u00e0 indirectement orient\u00e9 le choix de votre prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Le succ\u00e8s !<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263321803\/3c55211cb2497f3100f9e5ec\/giphy+%287%29.gif\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/downloads.intercomcdn.com\/i\/o\/263321803\/3c55211cb2497f3100f9e5ec\/giphy+%287%29.gif\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>On peut maintenant dire que votre prospect est devenu votre client.<\/p>\n\n\n\n<p>Il s\u2019agit maintenant de <strong>le convertir en ambassadeur, en champion !<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pour cela, il faut sans cesse \u00eatre \u00e0 l\u2019\u00e9coute de ses retours. L\u2019impliquer dans le d\u00e9veloppement de vos services et produits. Vous pouvez \u00e9galement cr\u00e9er une relation affectueuse qui joue avec les fronti\u00e8res du cadre priv\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019objectif est \u00e9videmment qu\u2019il puisse vous recommander \u00e0 d\u2019autres prospects !<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conclusion<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>\ud83d\udc68\u200d\ud83c\udfa8 Que votre entreprise existe depuis 7 jours ou 77 ans, assurez-vous toujours que vous connaissez vraiment bien vos clients. Pour cela, dressez-leur un portrait gr\u00e2ce au buyer persona et au job to be done.<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83c\udfc6 Gr\u00e2ce \u00e0 cela vous allez pouvoir faire le lien entre la fonction marketing qui vise \u00e0 cibler ces personas et le convertir en leads et la fonction commerciale qui vise \u00e0 transformer un lead en prospect puis en client et enfin en champion !<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcc3 Si vous n\u2019int\u00e9grez pas de fonction marketing dans votre structure sachez alors que les buyer persona vous serviront dans votre processus de vente \u00e0 adapter votre discours et \u00e0 mieux comprendre vos prospects que vos concurrents.<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcbb Et n\u2019oubliez pas qu\u2019un client ne pousse plus seulement un caddie mais qu\u2019il est acteur de vos solutions ! Il se renseigne, il donne son avis. 67% de votre parcours client est digital et 80% des d\u00e9cisions d\u2019achat se font aussi gr\u00e2ce \u00e0 votre e-r\u00e9putation.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Connaissez-vous votre tunnel de vente ? Que vous ayez une strat\u00e9gie d&rsquo;acquisition inbound ou outbound, que vous soyez friand de la prospection \u00e0 froid ou que vous r\u00e9pondiez seulement aux appels entrants, il sera toujours plus ais\u00e9 de bien \u00e9clairer le tunnel qui vous emm\u00e8nera \u00e0 la conclusion de votre vente. 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